Come riconoscere una Bufala

Pinocchio

Non sto parlando della buonissima mozzarella campana, ma di quelle notizie che giornalmente invadono i nostri feed e la nostra timeline di Facebook.

Proprio Facebook, che ha dichiarato guerra alle fake news, è il posto dove le bufale trovano un buon terreno dove diffondersi in maniera virale. Ancora oggi, nonostante tutte le raccomandazioni del caso, nella mia timeline vedo ancora molta gente che pubblica (in maniera convinta) notizie così false che neanche Lercio.it pubblicherebbe.

 

COME RICONOSCERE UNA BUFALA

Chi genera bufale su internet non lo fa in maniera casuale, ma segue uno schema ben preciso che gli permetterà di rendere la notizia virale in poco tempo.

 

TITOLO AD EFFETTO

Il titolo acchiappa click, anche se ormai è più che sputtanato, ancora colpisce e lo sapete perché ? Perché il 90% delle persone legge solo il titolo senza mai andare a leggere quello che il post contiene.

Quindi capite bene che se scrivo un post con un titolo ad effetto questo verrà sicuramente condiviso molte volte fino a diventare virale.

 

ECCITA IL TUO LETTORE

Aspetta aspetta, fermati, non devi andare su youporn. Ne parlavo già in questo post (Eccita i tuoi lettori per aumentare le condivisioni) dove parlavo di un libro che avevo letto, che consiglio, di Jonah Berger “Contagioso”. 

 

“La collera e l’ansia inducono le persone a condividere perché, come la meraviglia, sono emozioni intense, ad alto tasso di eccitamento; innescano la scintilla , scuotono e spingono all’azione.”

“L’eccitamento è anche una delle ragioni per cui le cose divertenti vengono condivise.”

 

Ecco, le bufale fanno leva proprio su queste  tre cose: collera, ansia e meraviglia. Queste sono tre emozioni che spingono la persona a fare l’azione che noi gli chiediamo, ovvero condividere. Ma cosa ci guadagnano i creatori di queste bufale?

Molti lo fanno per puro divertimento (come quelli che negli anni ’90 creavano le catene di S. Antonio via sms) altri invece lo fanno per guadagnare soldi tramite i banner pubblicitari, infatti portando molto traffico sul sito aumenta la possibilità che qualcuno, volente o nolente, clicchi sul banner pubblicitario e faccia così guadagnare qualcosa al creatore della bufala.

Esistono anche le bufale messe in piedi per ledere qualcuno o qualcosa, ma questa è un’altra storia.

 

CONCLUSIONI

Su internet ne girano veramente tante di bufale, ogni giorno qualcuno si inventa qualcosa di nuovo ed è sempre più difficile (in molti casi) capire se quello che leggiamo è vero oppure no. Prima di cliccare su condividi prendetevi tempo e controllate tramite altre fonti se quello che avete letto è vero.

Ricordatevi sempre che la bufala si regge su due cose fondamentalmente: titolo accattivante ed eccitare il lettore. Se volete approfondire su questo argomento vi consiglio di leggere anche questi due articoli:

 

 

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[BLOG E ALTRI DISASTRI]: Come rendere un post illeggibile

Blog e Disastri

 

Alcune volte mi capitano dei post che trattano argomenti interessanti, ma che non riesco a finire di leggere. Il motivo ? Pesantezza e noia durante la lettura del post.

Come può un post, che tu ritieni interessante, essere così pesante e noioso da non terminare di leggerlo? La domanda è lecita e la risposta è molto semplice: la formattazione e il linguaggio usato !! La formattazione di un post può fare la differenza (così come il linguaggio che andiamo ad utilizzare), specialmente se stiamo scrivendo un post molto lungo.

Io molte volte quando vado a comprare un libro lo sfoglio per vedere come è impostato, quando vedo capitoli lunghi (superiori alle 15 pagine) con blocchi unici di paragrafi tentenno nel comprarlo perché sicuramente avrò difficoltà nel leggerlo. Il motivo? Pesantezza e noia !!

 

PARAGRAFI CORTI TI SALVANO LA VITA

Se segui il mio blog avrai notato che i miei post difficilmente superano le 1000 parole e che i paragrafi sono composti al massimo da 4/5 righe. Questa scelta l’ho fatta perché molte volte gli argomenti trattati sul blog possono risultare già pesanti di loro (gli argomenti tecnici non sono mai leggeri) se poi vengono appesantiti da paragrafi lunghi è la fine.

Inoltre, visto che anche l’estetica è importante, vedere blocchi di 20 righe è molto più brutto che vedere 5 blocchi da 5 righe ciascuno. Non so voi ma a me vedere post (o articoli di giornale o libri) scritti in un unico blocco di 20/30 righe mi blocca, non riesco proprio a leggerlo.

 

LA SEMPLICITÀ VINCE SEMPRE

Altro punto importante da tenere sempre a mente è come scriviamo, bisogna scrivere semplice per far capire a tutti l’argomento che vogliamo trattare. Questa è una regola che dovrebbero adottare anche chi fa formazione (in aula, da remoto, tramite il proprio blog), ma che invece spesso e volentieri si barricano dietro paroloni per far vedere che loro conoscono la materia.

 

“PUOI ESSERE IL GURU NEL TUO CAMPO, MA SE  NON SAI SPIEGARE LA TUA MATERIA RESTI SOLO UN POVERO GURU-IMBECILLE”

 

La semplicità vince sempre in tutti i campi, molti la scambiano per superficialità o per incompetenza. Non è così, se riesci a spiegare come analizzare l’atomo alla casalinga di Voghera e lo fai senza usare paroloni allora sei veramente un Guru nel tuo campo.

Se vuoi comunicare e se vuoi comunicare bene devi “allentare il nodo della cravatta” perché alla fine la comunicazione nel 95 % dei casi deve arrivare alla gente normale che non vuole troppi giri di parole e tecnicismi ma vuole capire, vuole qualcosa di concreto.

 

CONCLUSIONI

Alla fine non serve molto per rendere un post leggibile, formattazione giusta e semplicità e vedrete che il vostro blog avrà dei benefici. Attenzione non sto parlando di una aumento esponenziale delle visite, ma di una fanbase affezionata che quando ha un problema va sul tuo blog per trovare la soluzione.

Tu hai altre idee per migliorare la leggibilità di un post? Cosa invece ti infastidisce ? Lascia il tuo contributo nei commenti sotto questo post.

Se invece vuoi scoprire come far scappare i lettori dal tuo blog leggi qui: “[BLOG E ALTRI DISASTRI]: Ovvero come ti faccio scappare il lettore“.

 

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Cosa NON dovresti scrivere su LinkedIn

 

 

Sei un professionista e usi LinkedIn ? Ecco allora dovresti fermarti due secondi a pensare a quello che giornalmente scrivi su questa piattaforma. Sei sicuro che faccia bene alla tua visibilità?

Prendete questo post come un consiglio e non come una ramanzina poi ognuno è libero di fare quello che vuole con relative conseguenze. Da quando LinkedIn è diventato popolare molte cose sono migliorate ma allo stesso tempo altre sono peggiorate.

Una sicuramente è la qualità delle pubblicazioni che vengono condivise, tanto che c’è stato un periodo dove la frase più gettonata era “LinkedIn non è Facebook” o come scrive Rudy Bandiera in un suo post: “LinkedIn è il nuovo Facebook, anzi è molto peggio“.

LinkedIn nasce come piattaforma professionale ma da quando è diventata mainstream le pubblicazioni sono sempre meno “professionali”, l’idea di questo post nasce dopo aver pubblicato il seguente post su LinkedIn: “Pensate veramente che scrivere “disoccupato” nella vostra headline vi aiuterà per trovare lavoro su #LinkedIn ?

Naturalmente le reazioni piccate non sono mancate al post e molti hanno risposto in maniera permalosa senza realmente rispondere alla domanda. La domanda l’ho fatta perché ho notato (ma in realtà non solo io visto che nei giorni precedenti ho visto altri miei contatti fare la stessa domanda) che molti scrivevano nella propria headline lo stato di “disoccupato“, ma serve veramente scriverlo ?

 

COSA NON SCRIVERE SU LINKEDIN

Alcune cose che vengono scritte su LinkedIn sono inutili e molte volte anche dannose per la vostra visibilità sulla piattaforma. Secondo me queste sono le peggiori che ho visto in ordine sparso:

 

  • Disoccupato (e tutte le sue varianti)
  • CEO presso me stesso
  • Pensionato presso me stesso
  • Boss di me stesso
  • Università della vita
  • HR che si lamentano dei candidati che hanno rifiutato una proposta di lavoro
  • Proposte di lavoro imbarazzanti
  • Skill non reali
  • Foto al limite del porno con battute da caserma
  • Buongiornissimo
  • KAFFÈÈÈ ?
  • Frasi motivazionali copiate da “GURU” americani
  • Parlare male di colleghi/clienti
  • Selfie ammiccanti
  • Foto con il vostro lui/lei

 

Forse dopo questa lista vi ho bruciato il 90% delle vostre pubblicazioni però forse è meglio così, iniziate a levare queste cose e il vostro profilo LinkedIn vi ringrazierà. Se poi vuoi dare una “spinta” al tuo profilo LinkedIn puoi leggere qui:

 

 

Grazie a LinkedIn si riesce a trovare lavoro ? LinkedIn è uno strumento potente che può aiutare per trovare lavoro, ma sempre uno strumento rimane. Quindi se lo usate bene sicuramente vi sarà di aiuto, se invece lo usate male non vi servirà a niente. Quindi prima di criticarlo fermatevi qualche secondo a pensare come lo state usando.

 

CONCLUSIONI

Voi avete trovato altre pubblicazioni “strane” su LinkedIn ? Cosa ne pensate di LinkedIn ? Lasciate il vostro parere nei commenti sotto questo post.

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Instagram Business e il “bug” che fa sparire le foto

 

 

Se hai Instagram Business e hai notato un calo delle visualizzazioni, dei like e dei commenti non è detto che sia per colpa delle tue foto ma potresti essere vittima di uno “Shadow Banning”.

 

Se non hai ancora un account Business su Instagram e vuoi capire come si ottiene allora ti consiglio di leggere qui: “Come e perché passare al profilo business di Instagram“. Quando avevo il profilo normale e pubblicavo una foto di media avevo sempre una 50ina di like e una 10ina di commenti, molte volte superavo i 100 like entro 30 minuti dalla pubblicazione.

Una volta passato al profilo Business, almeno inizialmente, non è cambiato niente….inizialmente !! Infatti dopo qualche mese dal passaggio ho iniziato a notare un calo di like e commenti, inizialmente pensavo dipendesse dalle foto che stavo pubblicando (del resto non sono Steve McCurry) però ho notato anche una cosa che mi ha insospettito.

Ovvero un calo drastico delle visualizzazioni del quale non riuscivo a capire la motivazione fino a quando non ho controllato gli hashtag utilizzati. A questo punto la nebbia si dirada e inizio a capire quale può essere la motivazione di questo calo, le foto non appaiano più negli hashtag  facendomi perdere molta visibilità con tutto quello che ne consegue.

Anche in questo mi sono messo in discussione pensando di aver “infranto qualche regola misteriosa“. Postando la domanda su Facebook la prima cosa che mi hanno chiesto è stata:”Ma hai usato qualche hashtag considerato spam da Instagram?”

Controllando al volo le mie ultime 10 foto mi sono levato il dubbio, no non avevo usato hashtag spam. Se vuoi capire come riconoscere un hashtag spam ti consiglio di leggere l’articolo di Alessandro Pozzetti:”COME SCEGLIERE GLI HASHTAG DA UTILIZZARE SU INSTAGRAM (PER AUMENTARE LA VISIBILITÀ DI FOTO E VIDEO)“.

Girando su internet ho trovato un post che mi ha (parzialmente) tranquillizzato, perché alla fine non era un mio problema. L’articolo è il seguente: “Shadow Banning: le Foto su Instagram Business che Scompaiono“.

 

 

TU VUOI FARE L’INSTAGRAMMER, ALLORA DEVI DA PAGÀ

Quello che succede quando passi ad un account Business è abbastanza chiaro, vuoi la visibilità ? Allora devi pagare !! No, non sto parlando di comprare i follower anche perché ho già scritto che è da COGLIONI ! Se te lo sei perso trovi il post qui: “Hai comprato i followers? Bravo COGLIONE !!

Parlo di spendere soldi per sponsorizzare i post e quindi avere in questa maniera più visibilità, come succede per le pagine di Facebook. Aspetta aspetta ma Instagram è di Facebook !! 😀

 

 

TORNARE SUI PROPRI PASSI

Io personalmente sono tornato sui miei passi e quindi ho riportato il mio profilo da Business a Personale e tutto “magicamente” è tornato come prima. Le foto appaiono negli hashtag, quindi ho visibilità, like e commenti sono tornati a regime.

Certo con il profilo personale mi perdo alcune cose che avevo con quello Business:

 

 

  1. I pulsanti per le CtA (Call to Action), ovvero i tasti per contattarmi via email o per visitare il mio blog
  2. La possibilità di sponsorizzare i miei post
  3. Le statistiche
  4. L’aspetto professionale

 

 

PULSANTI CALL TO ACTION

Quando parlo di pulsanti Call to Action intendo quello per contattarmi via email o quello per visitare il mio sito. Non è un grosso problema perché sia l’email che l’indirizzo del sito sono presenti nella mia BIO, è vero che se mi vuoi mandare l’email adesso devi fare il copia e incolla del mio indirizzo però se hai bisogno di contattarmi lo fai !

 

SPONSORIZZARE I POST

Con il profilo personale non ho la possibilità di sponsorizzare i miei post, poco male perché non ho questa necessità ma se proprio ne avessi necessità punterei sul mio network.

 

LE STATISTICHE

Questa sarà la funzione che mi mancherà di più perché erano dati puliti, chiari e molto comodi per fare dei piccoli report… e basta !!

 

ASPETTO PROFESSIONALE

“Anche l’occhio vuole la sua parte” ma anche “L’abito non fa il Monaco”. In questo periodo ho notato molti fotografi professionisti con il profilo personale e molti fotografi amatoriali con il profilo Business. Quindi alla fine non mi preoccuperei più di tanto di apparire professionale grazie al pulsante “CONTATTAMI“.

 

 

CONCLUSIONI

Questi sono i motivi che mi hanno portato a tornare indietro con il mio profilo Instagram, tu hai avuto lo stesso problema ? Come hai risolto ? Lascia il tuo parere nei commenti sotto questo post.

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[INTERVISTA]: Francesco Ambrosino di Socialmediacoso.it

 

 

Blog, Social Media, un evento in preparazione  e molto altro. Questo è quello che uscito da questa intervista con Francesco Ambrosino. Il suo sito è http://www.socialmediacoso.it

 

Francesco crede fortemente nel potere del Content Marketing e non gli piace parlare di cose che non conosce, per questo parla poco ma se può scrive.

 

LE DOMANDE A FRANCESCO AMBROSINO

Ciao Francesco, prima di tutto “grazie” per il tempo che hai impiegato a rispondere alle domande per il mio blog. Allora partiamo subito.

Presentati spiegando ai lettori chi sei e cosa fai nella vita 

Questa domanda è sempre bastarda, soprattutto per chi, come me, non sta mai fermo allo stesso posto per troppo tempo. In breve, posso dire che sono un Content Marketer, uno che, per mestiere, produce contenuti per PMI e liberi professionisti.

Mi occupo, nello specifico, di blogging aziendale e di social media marketing, faccio formazione e partecipo ad eventi di settore come relatore, quando non li organizzo io, come nel caso del Digitalklive.

 

 

Quando e perché è nato il tuo blog (http://www.socialmediacoso.it/) ?

Socialmediacoso è nato nell’estate del 2014, e da allora è la mia casa digitale. L’ho creato perché avevo bisogno di uno spazio mio per sperimentare e mettere in pratica le cose che imparavo e imparo ogni giorno, e da allora non ho mai smesso.

Scrivo sempre meno, ma lo faccio solo quando ho qualcosa che voglio dire davvero, che nasce dalle mie esperienze professionali quotidiane. Si evolve con me, e mi piace da morire.

 

 

Solitamente in passato  se a un imprenditore parlavi d’investire in Blog e Social Media ti rideva in faccia (se ti andava bene). In questi anni com’è cambiato l’approccio delle Aziende nei confronti di questi strumenti che, se usati bene,  possono essere veramente potenti?

Molti continuano a riderti in faccia, e sono quelli del “abbiamo sempre fatto così”. Ecco, quelli non saranno mai clienti, meglio ignorarli e salutarli con la manina mentre affondano con tutta l’azienda.

Oggi più che mai ci si rende conto che la presenza online deve essere subordinata alla produzione di contenuti utili, interessanti, di qualità, sia sui social che sul blog.

Un sito web aziendale non riceve traffico, se non branded, e questo è un problema enorme.

Se si vuole far fruttare quello spazio digitale, magari pagato anche profumatamente ad una agenzia del cazzo che continua a vendere il prodotto “sito” invece del servizio, è necessario produrre dei contenuti, ottimizzati lato SEO.

Meglio intercettare un traffico profilato, di persone potenzialmente interessate a quello che è il tuo settore, invece di sparare nel mucchio e sperare di beccare quello giusto.

 

 

Il blog aziendale e  i Social sono strumenti potenti per il proprio business, ma se usati male possono avere conseguenze devastanti (mi vengono in mente il caso di British Petroleum e di Piovono Zucchine). Secondo te cosa bisogna fare per cercare di salvare la nostra Web Reputation dopo una “crisi online”?

Guarda, partiamo dal presupposto che le crisi spesso sono generate dall’incomprensione o dall’eccessivo desiderio polemico degli utenti, mentre altre volte se le cercano proprio, come nel caso ridicolo di Piovono Zucchine.

Non esiste la bacchetta magica per evitare di fare danni, ma credo che per ridurre le possibilità di fallire sia sufficiente partire da un dato: quando parli online, non sei solo.

Devi sempre calcolare tutto quello che è calcolabile, quindi frasi anche solo potenzialmente ambigue su sesso, religione, credo politico, abitudini alimentari, vanno evitate.

Pochi social team sono veramente preparati a monte ad affrontare una crisi, si procede un po’ a vista in quei momenti, ma questo non giustifica l’arroganza. Mai.

Anche se hai ragione, devi sforzarti di mantenere dei toni pacati, senza mai, però, giustificare o avallare comportamenti offensivi da parte degli utenti. Una bella netiquette, una dose massiccia di santa pazienza, e si fa.

 

 

Blog: scrivere per i lettori o per Google ? Quanto è importante seguire le regole della SEO ?

Non esiste più una distinzione così netta tra le esigenze di Google rispetto a quelle degli utenti.

Se vuoi produrre dei contenuti per il tuo blog professionale o aziendale non devi ignorare le regole SEO, e se vuoi seguire le regole SEO non puoi ignorare il lettore.

Alla base della produzione dei contenuti deve esserci sempre il concetto di utilità: quell’argomento ha buoni volumi di ricerca su Google? Perfetto, vuol dire che le persone hanno quel problema lì e tu puoi provare a risolverglielo con un contenuto scritto come Dio comanda.

Google è un algoritmo, ma costruito per gli esseri umani. Quindi, scrivi per gli esseri umani, ma assicurandoti che abbiano bisogno di quel contenuto.

 

 

Se è vero che una volta i blogger venivano snobbati e presi per il culo, perché visti come il classici ragazzini nerd e brufolosi, adesso tutti vogliono fare i blogger (spesso mossi dalla ricerca di soldi e gloria). Com’è cambiata la situazione della blogosfera e come è cambiata la figura del blogger?

Tutti vogliono fare i blogger perché l’accesso alla professione è molto semplice, ma come dico sempre all’inizio dei miei corsi se vuoi fare il blogger non devi aprire un blog. Devi prima farti le ossa, altrimenti dopo tre mesi lo chiudi demoralizzato.

Non credo che sia cambiata la figura, semplicemente grazie ai social è più facile farsi notare. Io faccio blogging da 16 anni, le piattaforme sono sempre esistite anche prima di WordPress, solo che all’epoca dovevi essere un nerd o un amante della scrittura.

Oggi, invece, è possibile non essere nessuna delle due cose, ma avere voglia di raccontare il proprio lavoro, il proprio hobby, le proprie passioni.

Una cosa è certa, non si guadagna un cazzo facendo il blogger, quindi non lo aprite pensando di fare soldi con la pala grazie ai banner.

 

 

Svolgi anche attività di formazione, raccontaci il lavoro che c’è dietro la preparazione di un corso e quali sono le difficoltà che si possono incontrare durante questa attività. 

Adoro fare formazione, e sto cercando di farne sempre di più, organizzando da solo i miei corsi di Blogging e SEO Copywriting, prima a Napoli, ora a Roma.

Fare formazione è difficilissimo, ma io ho le spalle forti perché sono nato professionalmente in questo ambiente, nella realtà peggiore d’Italia per quanto riguarda questo settore: Napoli.

Mi dispiace dirlo, ma se riesci a portare gente in aula con un corso a pagamento a Napoli, puoi farlo ovunque. Ovunque.

Ci sono 3 cose difficili da fare:

  1. Progettare il corso: devi assicurarti che ci sia interesse per quella materia, che nel territorio non ci sia troppa concorrenza, che la tua struttura possa competere in modo adeguato sul mercato, che abbia una giusta proporzione tra durata e costo, e mille altre variabili (ad esempio calcolare le provvigioni dei commerciali);
  2. Vendere il corso: in Italia c’è la cultura del pezzo di carta, si fanno corsi per accumulare titoli e non competenze, ed è il motivo per il quale c’è una disoccupazione giovanile dilagante in questo fottuto Paese. Vogliamo fare tutti gli avvocati, poi scopri che c’è lavoro per i programmatori in angular.js ma non per gli azzeccagarbugli. Riuscire a vendere qualcosa di intangibile, che all’apparenza è solo fumo, è difficilissimo;
  3. Gestire l’aula: sono sincero, la maggior parte dei formatori in Italia è incompetente. Sia chiaro, mi riferisco all’abilità nel gestire l’aula, non alle competenze tecniche specifiche, che non discuto. Chi entra in aula a fare formazione quasi mai ha i tempi giusti, il linguaggio giusto, l’occhio attento per beccare quello che, in ultima fila, si è un po’ perso e non ha capito quanto hai appena spiegato, balbetta, pieno di intercalari da interrogazione delle superiori (ehm, diciamo, possiamo dire che, ecc..). Fare il formatore è come fare l’attore, o lo stand-up comedian. Devi gestire la curva dell’attenzione, altrimenti è finita.

 

 

Per una persona che lavora online quanto è importante uscire dalla “propria cameretta” ed incontrare vis a vis clienti e/o collaboratori 

Fondamentale. Lo dico sempre, lavori sui social ma non devi fare l’asociale.

Conosco professionisti che credono che lavorare online voglia dire stare 12 ore al giorno attaccato al pc a cosare il coso, e non fanno altro. Fosse per me, starei sempre in giro a fare consulenze, riunioni, corsi di formazione, eventi, altrimenti non cresci mai.

Il nostro lavoro può essere molto alienante, e rischiamo di diventare come Robertino in “Ricomincio da Tre”. Ecco, io sono come il personaggio di Troisi, che gli dice “devi uscire, và mmiezo ‘a strada, tocc ‘e femmene, va a arrubbà, fa chello che vuo’ tu!”.

 

 

In questi giorni sei impegnato con il DigiTalkLive (http://www.digitalklive.it/), raccontaci meglio questo progetto. 

Digitalklive è un pezzo di cuore, nato per caso e diventato un community di persone che si vuole bene davvero. Lo scorso anno, dal nulla, abbiamo organizzato un evento che doveva essere una semplice presentazione di un libro e si è trasformato in una giornata dedicata al Digital Marketing e al Content Marketing con più di 200 partecipanti.

Quest’anno, in vista dell’uscita del libro di Federico Simonetti e Luca Barboni sul Growth Hacking, abbiamo deciso di replicare l’evento, ma più grande e più figo.

Una giornata intera, con 18 relatori d’eccezione, divisi in due panel, uno dedicato alle StartUp e uno dedicato alle PMI.

Nel giro di 10 giorni siamo passati dal “vogliamo rifare il Digitalklive?” al “E adesso dove cazzo le mettiamo 300 persone?”.

Sembra una esagerazione, ma è andata proprio così, fino alla fine di marzo non avevamo nemmeno una sala, oggi abbiamo sponsor, relatori, sala, pranzo offerto a tutti, ricchi premi e cotillion.

La cosa bella di questo evento è l’entusiasmo che registra nelle persone, come se non stessero aspettando altro da tempo. In meno di 3 giorni è andato Sold Out, non ce lo saremmo mai aspettato. Ci sarà da divertirsi, e tu non puoi mancare!

 

 

CONCLUSIONI

Ringrazio ancora Francesco per aver risposto alle mie domande, se lo volete seguire sui Social questi sono i suoi canali:

 

 

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